Какие настольные игры помогут вашим продажам. «Конверсия» — деловая игра для менеджеров по продажам Сценарий ролевой игры по продажам
Игры и упражнения для тренингов по продажам
Все игры для тренинга по продажам можно условно разделить три вида, которые различаются по особенностям проведения и конечным целям: проблемные, этапные и итоговые. Сегодня параллельно существуют два подхода (немецкий и английский) к тому, каким образом их проводить.
Англичане против немцев
Последователи английского подхода исходят из того, что человек, пришедший на тренинг и уплативший определенную сумму денег, уже мотивирован для получения новых знаний. Основная задача тренера структурировано передать определенный объем информации, широко используя интерактивные методы обучения (игры, дискуссии).
Немецкие специалисты склонны считать, что изначально участников нужно замотивировать к обучению, создать проблему и продемонстрировать их полную некомпетентность в простых ситуациях. Из опыта проведения корпоративных тренингов следует, что немецкий подход российскому человеку ближе.
Правила проблемной игры для тренинга по продажам:
- Как в жизни. Тренер не должен создавать ситуаций и вести себя так, как не может быть в обычной жизни. Одна девушка-тренер в ходе ролевой игры садилась участнику на колени и продолжала диалог. Свою методику она обосновывала тем, что специалист по продажам должен уметь торговать в любых ситуациях. Наверное, стрессовую ситуацию можно создавать более прозаичным способом.
- Последний шанс. Тренер ставит перед собой задачу посадить слушателя «в лужу». Нельзя это делать грубо и примитивно: «Я не покупаю, потому что – не покупаю». Необходимо аккуратно предоставить участнику возможность продать.
- От слабого к сильному. Список «жертв» ролевых игр, следует составлять по принципу: от слабого к более сильному участнику. Новичков можно «топить» элементарными приемами, а старожилов более сложными ухищрениями. Последним, кстати, будет не обидно, что через тридцать секунд они пошли камнем на дно.
- Не затягивать. Игры должны быть динамичными: от 20 секунд и максимум до 5 минут. Этого вполне достаточно, чтобы ярко показать один аспект общения с посетителем и «пристыдить» участника. В противном случае, группа уснет.
В качестве примера игры для тренингов можно привести «Телефонный звонок». Тренер просит участников представиться самым обычным образом, который они считают приемлемым для себя. Далее он становится абонентом, звонящим в некую организацию. Слушатель, выбранный случайным образом, должен ответить клиенту адекватным образом. Ведущий говорит — я звоню на базу подводных лодок (акушерское отделение, вытрезвитель, детский сад, магазин женского белья и т.д.). Затем ответную реакцию участника весело обсуждают.
Тренинг продаж: упражнения
Все упражнения для тренингов по продажам также условно делятся на несколько групп:
Наверное, самое известное упражнение из группы «Установление контакта» называется «Элементарные действия». Каждый из нас подсознательно выполняет элементарные действия для достижения определенных целей. Например, неким образом показывает, что обижен, или что собеседник ему приятен/неприятен. Одновременно они не должны превращаться в штампы, поскольку менеджер по продажам имеет дело с множеством различных людей.
В данном упражнении участнику дается задание представиться таким образом, чтобы показать свое превосходство, обиду, обратить на себя внимание или, наоборот, сделать так, чтоб не заметили и т.д. Затем тренер проводит анализ и объясняет каждому его ошибки.
Вообще, подобных упражнений и игр очень много, причем каждый тренер, создает что-то свое сообразно той аудитории, с которой приходиться работать.
Видео: Упражнения из тренинга «Продажи в рознице»
Похожие статьи
На тренингах часто используют методики и упражнения, помогающие поднять самооценку. Такие...
В тренинге личностного роста представлена масса различных упражнений, помогающих обрести...
Инструкция
Начните тренинг с приветствия, объясните его цель, дайте группе информацию о том, какие практические навыки им даст обучение. Не забудьте озвучить выгоду, которую получит каждый участник тренинга. Пусть эта информация в каких-то статистических данных, взятых из примера работы коллег. Не переусердствуйте с цифрами; как практика, более 5-6 арифметических величин человек усваивает плохо. Вводная часть занятий у вас должна занять не более 5 мин. Далее следует разминка.
Проведите с утра двигательную разминку. Начиная модуль, например, после обеда, лучше отдать предпочтение умственной разминке. По это действие «бизнес-мостом» и является первичным этапом погружения в тему. Кроме разминок тренинг предусматривает мини-лекции, на которых вы даете теоретический материал. За ними следуют упражнения на отработку единичного простого умения. Далее – деловые игры, предполагающие приобретение навыка, состоящего из десятка отдельных умений.
Объявите участникам тему первого этапа. На тренинге продаж она носит название «Начало контакта». Объясните, насколько важно произвести благоприятное впечатление. Научите, как правильно это сделать. Отработайте с группой навык в какой-либо тематической игре. На втором этапе тренинга участники должны освоить технику выяснения потребностей. Всегда используйте один и тот же алгоритм «знания – умения – навыки». Пропуск какой-либо из его составных приведет к провалу тренинга.
Отработайте технику предложения. Ведь выяснив пожелания покупателя, надо ему что-либо порекомендовать. Следующим шагом со стороны клиента, возможно, будут возражения. Научите участников выслушивать эти предложения, не переча и не перебивая. После того как возражения пронализированы, в первоначальное предложение хороший продавец должен внести корректировки и высказать его второй раз.
Обучайте на последней части тренинга работе с сопротивлениями клиентов, а также с техникой удачного совершения сделки. Не забудьте отработать технику завершения контакта. Как правило, оканчивается тренинг продаж упражнением на «обратную связь». Поблагодарите участников, обсудите, что им понравилось, а что – не понравилось на тренинге. Не поддавайтесь на провокации. Главное, чтобы все, что происходит во время занятий, происходило в спокойной и доброжелательной атмосфере.
Видео по теме
Обратите внимание
Если ваша фирма часто вносит изменения в комплектацию, внешний вид или функционал продукции, обязательно проводите с торговыми представителями новый тренинг продаж.
Полезный совет
Проводить тренинг продаж можно, разбив его на модули. 8-часовые занятия (именно столько продолжается классический тренинг) не всегда есть возможность провести.
Связанная статья
Источники:
- как правильно проводить тренинг
В настоящее время популярной формой обучения являются тренинги, ведь на восемьдесят процентов они состоят из упражнений и отработки полученных знаний на практике. Все больше компаний проводят мастер-классы и образовательные программы для сотрудников, а теперь это предстоит и вам.
Инструкция
Определите цели и задачи тренинга: какие нужно развить у сотрудников, о чем будет тренинг, какие знания должны получить участники за время проведения мероприятия. Учебная может базироваться на внутренних исследованиях компетентности сотрудников, аттестации , отзывах клиентов, наблюдений руководства.
Определитесь с бюджетом. Если позволяют, можно пригласить стороннего специалиста, выбрав обучающую компанию или тренера из достаточно большого количества рыночных предложений. Когда бюджет мал, проведите обучающую программу собственными силами, возложив процесс на компетентного сотрудника или менеджера по персоналу.
Попросите тренера заранее рассказать о программе обучения. Важно определить, каким образом вы будете оценивать эффективность проводимого мероприятия. Для этого необходимо определить несколько критериев, по которым вы сможете понять результат. Вы можете рассказать о своих пожеланиях к процессу и итогам тренинга. При необходимости, корректируйте программу мастер-класса или мероприятия.
Определите время и место проведения тренинга. Оптимальная длительность для обучающего мероприятия на работе – один день. Лучше будет, если тренинг не будет проводиться в выходные, так как это может заранее вызвать негатив сотрудников и повлиять на эффективность процесса.
Для проведения обучения важно подобрать помещение, где все участники смогут легко поместиться и будут чувствовать себя комфортно. Желательно, чтобы в комнате была доска или флипчарт, на которой можно писать маркером и стирать ненужное. Заранее позаботьтесь о раздаточных материалах: чистых листах бумаги, ручках, пособиях, схемах. Так вы сможете упорядочить обучающий процесс и сделать его максимально эффективным.
Проведите тренинг, начав его с правил. Далее следует теоретическая часть, а за ней – практическая. Желательно предложить участникам ролевые игры, работу в паре, командные упражнения, чтобы раскрыть тему по максимуму и дать сотрудникам приобрести и отработать необходимые навыки.
Соберите отзывы о мероприятии с сотрудников по окончании тренинга. Важно, чтобы участники не писали односложно, а раскрыли тему, поведав о том, какие знания и навыки они приобрели.
Проанализируйте отзывы. Пообщайтесь с преподавателем, чтобы больше узнать о сотрудниках. Эти данные помогут вам планировать дальнейшее обучение и тренинги в компании.
Тренинг – групповое занятие, направленное на формирование и отработку желаемых навыков. Это интерактивная форма обучения. Поэтому при проектировании и организации тренинговых занятий основное внимание уделяется формированию условий для практики.
Инструкция
Пропишите цели тренинга. Они должны отражать желаемый результат занятий. Используйте формулировки, начинающиеся со слов: научить, сформировать, создать условия для формирования, научиться применять, отработать, закрепить, и т.п.
Обозначьте . Это те действия, которые нужно выполнить в ходе занятий для достижения целей. Например, при составлении тренинга познавательных способностей вам нужно будет в качестве задач указать выполнение отдельных упражнений и игр на развитие памяти, внимания, мышления, ведение дневников или рабочих тетрадей и т.п.
Составьте правила рабочей группы, с которыми вы ознакомите участников в начале работы. Они будут регулировать поведение членов группы, их общение и взаимодействие. Правила должны быть четко и кратко сформулированы, их количество не должно превышать 10, что обеспечит их запоминание.
Подберите упражнения, которые отвечают целям, и способствуют формированию нужных навыков. Понадобятся и дополнительные игры, направленные на улучшение работы группы: разминочные, переключающие внимание, сплачивающие и т.д.
Скомпонуйте все задания так, чтобы они не вызывали утомления, поддерживали интерес участников, использовали разные каналы восприятия. Чередуйте разные виды работы: индивидуальную и групповую, или активную и пассивную. В конце каждого упражнения предлагайте участникам отрефлексировать его, обменяться мнениями, чтобы была возможность скорректировать собственные действия.
Подберите средства, с помощью которых вы будете проводить замеры уровня развития навыков в начале и в конце занятий. Что будет показателем, критерием успеха участников? Запланируйте время для обсуждения занятия, анализа участниками группы своих стратегий поведения, решения организационных вопросов и ритуала прощания.
Четко определите цель и тему будущего тренинга. Избегайте общих понятий и слишком масштабных областей изучения. Помните, что круг обсуждаемых вопросов должен соответствовать выделенному на обучение времени. Если вы располагаете возможностью проведения полноценного восьмичасового тренинга по продажам, в рамках обучения менеджеров можно отлично отработать один из этапов продаж или дать понимание особенностей каждой ступени заключения сделки для новичков.
Тренинги по продажам проводят не только для новых сотрудников, но и для довольно опытных продавцов. Порой обучение менеджеров в активной форме дает не столько новые знания и навыки, сколько позитивный настрой на будущую работу. По окончании тренинга участники ощущают подъем сил, драйв и желание добиваться высоких результатов в работе. Если ваша цель именно в восстановлении боевого духа продавцов, большую часть обучения посвятите играм и творческим заданиям, а не подаче нового материала.
Ваш тренинг должен иметь четкую структуру. В начале занятия необходимо установить контакт с участниками и добиться контакта слушателей между собой. Без определенной степени доверия друг к другу они не смогут открыться для отработки навыков в течение ролевых игр. Познакомиться можно в ходе небольших представлений каждого участника. Обязательно соберите ожидания менеджеров по продажам. Важно знать, как они представляют будущее обучение и каких результатов хотят от него получить. Заодно вы включите внимание аудитории и поспособствуете правильному настрою.
Перемежайте различные блоки и методы работы с аудиторией. Нельзя в течение длительного времени подавать новый материал в режиме монолога. Через 15 минут вас просто устанут слушать. После короткой лекции устройте обсуждение или дайте задание участникам тренинга по продажам. Слушателей для отработки материала по вашему усмотрению можно делить на группы.
Используйте разные способы подачи материала: устно, на интерактивной доске, с помощью аудиозаписей или видеороликов. Дайте участникам возможность отдохнуть. Это не обязательно должен быть перерыв на обед или перекур. Отдых может быть в виде короткой разминки. По окончании тренинга получите от менеджеров по продажам обратную связь. Заканчивайте занятие на позитивной ноте, отметьте достижения каждого из группы.
Видео по теме
Продайте мне ручку. Без чернил. Сломанную. Менеджеров по продажам отбирают все жестче и жестче. Неудивительно: профессии умирают одна за другой… Но продажник - живее всех живых, на рынке стабильно высокий спрос на таких специалистов. Правда, на плаву только самые стойкие, с железными нервами и неиссякаемым оптимизмом.
Какие методы позволяют сразу отсечь слабых и непригодных к этой непростой деятельности? Какие неожиданности подстерегают соискателей на первой встрече с будущим работодателем?
Об игре, что ведется с кандидатами - расспросил экспертов.
Продажник - не такой как все, сразу сразу сообщает нам исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк:
"Продавец - это творческая профессия, которая требует гибкости ума и нестандартных решений. Мы знаем, что нужно стараться моделировать сложные переговоры или поведение упертых клиентов, чтобы ваш специалист всегда был готов к любым поворотам в диалоге с собеседником".
Когда работаешь "на разогреве" - это действительно очень непросто, отмечает HR-команда международного центра интернет-торговли Allbiz:
"У нас очень большой штат менеджеров по продажам в разных странах. Они продают по телефону услуги компании - в первую очередь пакеты размещения на торговой площадке. Работать необходимо с холодной базой контактов и самому ее подогревать, продукт сложный, а потому к отбору кандидатов в компании относятся с особой тщательностью, чтоб избежать чрезмерной текучки".
И что это за игры, которые позволяют отобрать лучших из лучших?
Игра первая. Людоедская
"Что должен уметь продажник? Правильно, задавать вопросы и выяснять мотивацию", - отмечает Marat Khaziev, Head of sales, SkyDNS . - Что мы делаем? Организуем простую игру в путешественников и людоедов. Обычно мы играем в группе из 5-7 ребят, пришедших на ассесмент. Я - людоед, ребята путешественники, которых выбросило на необитаемый остров. На острове они встречают меня, т. е. людоеда. Их задача сделать так, чтобы я их не съел. Ключ к победе - это выяснить, что для меня важнее, чем пожирание вот этого конкретного индивида. Просьбы, мольбы, запугивания, вранье про болезнь Зика и прочее не работает. Суть - в серии вопросов для выяснения моих желаний. Ну, например, я люблю музыку, а ребята придумывают, что у них на разбившемся корабле уцелел патефон аж с 5-ю пластинками! И если я их не съем, то они мне покажут его, научат пользоваться и я буду счастлив. Это верный вариант".
Игра вторая. "Хороший, плохой, злой"
"Есть классические методики тренинга, которые продолжают работать и давать результат. Можно придумать много креативных идей, но на практике они не помогут - рассказывает исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк . - Мы используем простую схему "хороший - плохой - сомневающийся" клиент, где продавец должен быстро переключаться и подстраиваться под типаж и настроение собеседника. Обычно напротив него садятся три человека, специально имитирующие разную модель поведения, это позволяет натренировать быстроту реакции и непробиваемую стрессоустойчивость".
Игра третья, где условия меняются на ходу
"Чаще всего во время интервью с кандидатом на позицию менеджера по продажам рекрутеры Allbiz используют метод СASE-интервью и интервью по компетенциям, - рассказывает нам HR-команда площадки. - Как правило, у менеджера по продажам оценивается 3 - 5 основных компетенций. Под каждую компетенцию разрабатываем определенные кейсы - строим ситуацию, которая позволит проверить именно то, что нас интересует в данный момент. Мы чередуем кейсы и вопросы, проверяющие специальные навыки и знания, с вопросами, которые позволяют оценить мотиваторы и модели поведения. В противном случае кандидат начнет сопоставлять свои предыдущие ответы с последующими и попытается "подстроиться" под ожидаемый от него ответ".
А как же стандартное "Продайте мне ручку?" Слово Allbiz :
"В нашей практике мы не отказываемся от кейса "Продайте мне ручку" - просим кандидата продать тот товар или услугу, которые он продавал на прошлом месте работы, а потом совершенно другую незнакомую ему услугу. Подобная ролевая игра позволит оценить креативность, психологическую гибкость кандидата, способность не растеряться в сложной ситуации. Также мы можем посмотреть, как кандидат реагирует на такого рода задания. Ведь нам важно не столько знания техник продаж (этому мы научим), а важно выбрать активных, коммуникабельных, уверенных в себе сотрудников. Которые будут легко находить общий язык с разными клиентами, справляться со сложными рабочими моментами и при этом получать удовольствие от работы".
Игры - это еще не все. Претендент проходит и дополнительные испытания, которые способны повлиять на решение работодателя:
"На последующем этапе отбора мы просим соискателя детальнее ознакомиться с ресурсом и задать все возникшие у него вопросы, - продолжает Allbiz. По полученным ответам мы оцениваем не только его интерес (насколько детально он ознакомился с работой ресурса), но и те вопросы, которые он задавал в процессе. Это показывает общую логику мышления, бизнес-направленность кандидата и его общее понимание рыночной ситуации. Предыдущий опыт тут не играет никакого значения, важна общая логика и заинтересованность. Достаточно часто на позиции менеджера по продажам именно они играют ключевую роль в финальном решении о приеме на работу".
В заключение
В какие бы "кошки-мышки" ни играл работодатель с кандидатами, по всему вышеизложенному выходит, что главное для продажника - не продать ручку-компьютер-блокнот, а подать себя самой лучшей стороны, иными словами - суметь выгодно продаться самому.
При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала сайт обязательна
Большинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваются с проблемой отработки различных профессиональных навыков. Причем эта проблема возникает, как у начинающих менеджеров, так и у опытных. Для решения этих проблем и организовываются различные тренинги для менеджеров по продажам .
Как проводить тренинги по продажам, в полевом режиме и с пользой для менеджеров? Тем, у кого нет возможности посетить полный тренинг по продажам, мы предлагаем подборку упражнения, для отработки навыков продаж. У ваших менеджеров отдела продаж появится возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.
Мы рассмотрим упражнения:
- Первое впечатление
- Самурай-продавец
- Стул возражения
- Данетки
- Белый и черный ангел
- Трудный собеседник
- Слушай больше, говори меньше
- Элементарные действия
1. Первое впечатление
Менеджеры по продажам не достаточно уделяют внимания первому впечатлению, сосредотачиваясь на сути продаже.
Это упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установления первого контакта с покупателем и прокачать действия, направленные на произведение позитивного первого впечатления. Но достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое приятное впечатление.
Длительность - 30-45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам от 6 до 14 человек. Заранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задания по количеству членов группы + 2.
Выполнение: ведущий (им может быть руководитель отдела продаж) зачитывает задание участникам и они выполняют задание, написанное на листках на протяжении 5-7 минут. Задание, написанное на листе: в большинстве случаев первое приятное впечатление влияет на позитивный исход сделки. Нужно перечислить способы, которыми менеджер по продажам может оставить первое позитивное впечатление о себе.
После этого менеджеры объединяются в мини - группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, сводя всю информацию в одну групповую презентацию. Каждая мини - группа представляет свою работу, а тренер резюмирует все выступления. После этого группу нужно объединить в две команды, одна - менеджеры по продажам, другая - клиенты и отработать знакомство, используя все перечисленные способы произведения первого позитивного впечатления.
2. Самурай-продавец
Это упражнение в тренинге по продажам формирует навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Кроме этого, оно дает возможность развивать творческие способности.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - 12-16 человек.
Из группы участвующих менеджеров по продажам выбираются 3-4 человека. Они будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупателями.
Продавцам-самураям дается следующая инструкция: «вы проходите специальную подготовку для самураев. Сейчас вы отрабатываете очень важный навык - смотреть на человека, который рядом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. Именно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвечая на все его вопросы».
Оставшиеся менеджерам по продажам - «Покупатели». Им дается следующая инструкция: «вы будете исполнять роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше. Во время общения с продавцом ваше основное задание понять, какие чувства вы испытываете во время разговора с ним».
После упражнения на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.
3. Стул возражения
Это упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражениями, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировку в работе с таковыми.
Выбирается один менеджер, кто будет работать с возражениями. Он садится на стул в центре. Остальные участники упражнения на тренинге становятся вокруг него и начинают возражать по очереди: «Мне нужно подумать», «Сейчас я занят», «Это дорого» и т.д. Сидящий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумывая ответ.
У него два ограничения: он не может говорить слово «нет» и спорить с «клиентом».
4. Данетки
Относительно новое упражнение для тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавания всевозможных типов вопросов, что является очень важным умением на этапе выявления потребностей клиента. Участникам группы дается данетка - загадка, часто имеющая неожиданную концовку, для разгадывания которой разрешается задавать только закрытые вопросы.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.
Пример: яркая вспышка - и человек мертв… С первого раза никому не удается прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. Во время выполнения своего коронного номера, засовывания головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом ряду решил сделать снимок, лев испугался вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею.
Участники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет). Задавая вопросы участники должны прийти к отгадке. После этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоваться всеми типами вопросов.
5. Белый и черный ангел
Замечательное упражнение для работы с возражениями, помогающее увидеть, как происходит процесс принятия решения покупателем о заключении сделки.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.
Нужны трое участников, их можно менять при проведении игры последующие разы. Посредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершения сделки, а черный ангел выступает против. Клиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет - остается на месте.
При обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражения черного ангела. Игра в тренинге по продажам проводится несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.
6. Трудный собеседник
Это упражнение в тренинге будет полезным для тех менеджеров по продажам, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону.
Длительность - 40 - 45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - 8 - 10.
Сначала каждый менеджер записывает на листке бумаги, продажа какому клиенту для них самая трудная, можно записывать мнения на доске. После этого в центре комнаты ставятся два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. Один из менеджеров выполняет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил проблемного клиента, а второй менеджер по продажам должен определить тип клиента и найти к нему подход и продать, отработав возражения. Если диалог заходит в тупик, то тренеру нужно поменять участника.
После работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько тяжело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случаях, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.
7. Слушай больше, говори меньше
Данное упражнение на тренинге по продажам поможет в отработке навыков активного слушания и выявления потребностей клиента.
Длительность - 30 - 40 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, кратное 3.
Для каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. Разговор ведут 2 менеджера по продажам, участвующих на упражнении в тренинге. Они просто разговаривают друг с другом. Но, в ходе беседы должны выяснить, например, планы на ближайшие выходные. Третий участник будет выступать секундантом. Он должен отмечать время, когда собеседник закончил фразу. Идеальное соотношение слушания и говорения должно быть 70:30.
В ходе выполнения упражнения менеджеры должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушания и говорит в два раза меньше, чем слушает. Беседа длится 3 минуты, потом участники меняются ролями по часовой стрелке. Когда все участники прошли все роли, проводится обсуждение: какие навыки активного слушания были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.
8. Элементарные действия
Часто встречающаяся проблема у менеджеров по продажам, что, заучив наизусть свой скрипт, они превращаются в «роботов-автоответчиков», бездумно повторяющих текст. Данное упражнение на тренинге по продажам поможет менеджерам отработать эмоциональную насыщенность речи.
Длительность - 15 - 25 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - от 6 до 14.
Заранее нужно приготовить листы с описанными эмоциями: превосходство, подхалимство, обида, злость, радость и т.д. Тренер объясняет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. После этого он предлагает вспомнить этапы приветствия и предлагает каждому члену группы зайти в помещение тренинга и представиться способом, указанным на его листке. Все участники разбирают свои интонации и по очереди представляются, демонстрируя указанную эмоцию.
После каждого приветствия менеджеры должны угадать эмоцию и интонацию, с какой была сказана презентация. Затем проводится обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены отдела продаж, выполняя его. Лучше если все выступления будут сняты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.
Заключение
Как видим большинство упражнений для отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общения с клиентом или этапы продаж. Вводные ситуации можно изменять, приближая их максимально к особенностям продукта или к тем условиям, в которых совершается сделка. Для большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуациях, заходящих в тупик. Также следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.
1.1. Упражнение «Элементарные действия»
Цель Цель упражнения борьба с «роботизацией» торговых агентов на примере отработки «Приветствия». Время 15-25 минут Размер группы 6-14 человек
Ход упражнения: Мы отрабатываем с вами алгоритмы действий. Эти алгоритмы почти всегда одинаковы, если смотреть на схему. Но чтобы они работали не один раз, а всегда, вы должны быть теми, кто вы есть - людьми. Ваши действия должны быть человечными, даже если это алгоритм. Попробуем поработать. Вспомните этапы приветствия. Сейчас вы будите по одному заходить через дверь и представляться так, как написано у вас на листке. Раздайте листки с заданием представиться так:
Чтобы подлизаться,
Приложение 1.1. «Элементарные действия» Представьтесь так:
Чтобы показать свое превосходство,
Чтобы дать понять свою обиду,
Чтобы снискать к себе благоволение,
Чтобы подлизаться,
Чтобы, по возможности, не обратить на себя внимания,
Чтобы, напротив, показаться всем, обратить на себя внимание,
Чтобы показать свою близость, интимность, запанибратство,
Чтобы рассмешить, развеселить, оживить общество своим появлением,
Чтобы выразить свое молчаливое соболезнование,
Чтобы поскорее перейти к делу,
1.2. Упражнение «Начало разговора»
Цель Задача этого упражнения в том, чтобы участники своим опытным путем подошли к логике и структуре представления. Время 20-25 минут Размер группы 6-14 человек
Теория Мы подразумеваем, что приветствие осуществляется по схеме «5Я»: 1. Кто «Я» 2. Откуда «Я» 3. Зачем «Я» 4. С кем «Я» 5. Насколько времени «Я»
Упражнение представлено для продавцов занимающихся активными продажами. Ничто не мешает переделать его под стандарты любой компании и любого представления. Ход упражнения. Вызываем участника из группы и даем ему задание представиться, так, как он представляется в торговой точке. Вдвоем разыгрываем представление. Ведущий играет «человека» в магазине. Если участник не использует в представлении какой-либо шаг из 5-ти – ведущий его «зарубает». Например, если участник не спросил кто ответственный за закупки тогда, ведущий его выслушивает и говорит, приходите позже, когда придет директор, а я грузчик. Если участник не спросил наличие времени, то вы ему не предлагаете присесть, а после того как он скажет пару фраз, говорите что у вас нет времени. И т.п. После ведущий проводит разбор у флип-чарта – что получилось, что нет у этого участника. После разбора ведущий вызывает следующего добровольца, и вызывает их до тех пор, пока все необходимые шаги не будут выписаны на флип-чарт. Когда мы спрашиваем участников о том, что им понравилось/не понравилось в выступлении того или иного игрока, группа в добавок к «шагам», называет какие-то личностные качества, например – уверенность, дружелюбие и т.п. Если у вас получился именно такой список, вместе с участниками сгруппируйте выписанное по двум категориям:
Логическая составляющая представления.
Эмоциональная составляющая.
1.3. Упражнение «Первое впечатление»
Цель Отработка этапа «знакомство и установление контакта». Время 30-45 минут Размер группы 6-14 человек Ресурсы Подготовите листы с текстом задания (см. ниже). Листов должно быть + 2 от количества участников.
Ход упражнения:
1. Подготовите заранее листы с текстом задания (см. ниже). Листов должно быть + 2 от количества участников.
2. Зачитайте задание и раздайте его участникам.
3. Индивидуальная работа в течении 5-7 минут.
4. Объедините участников в тройки. Попросите их обсудить индивидуальные наработки каждого, а затем свести все эти наработки воедино и подготовить презентацию.
5. Презентации команд. Итоги Прокомментируйте каждую презентацию и сделайте резюме всех выступлений.
Приложение 1.3. «Первое впечатление»
Умение создавать у людей приятные впечатления – один из важнейших навыков. Это касается отношения покупателей (клиентов, заказчиков) к вам лично, к совершению покупки у вас, к деловым контактам с вашей фирмой. Но часто ли мы обращаем сознательное внимание на этот важнейший навык? Подумайте, каким образом вы можете оставить у своих клиентов (покупателей) приятное впечатление. Составьте список возникших идей. Я могу оставить у клиента (покупателя) приятное впечатление следующими способами:
1.4. Упражнение «Беседа»
Цель Обсуждение итогов упражнения позволяет высказать мысль о важности для эффективного установления контакта равенства позиций участников, отсутствия между ними барьеров, о нахождении глаз на одном уровне и т.п. Размер группы 6-14 человек Время 15-20 минут
Инструкция:Группа садится по кругу. Для выполнения этого упражнения мы создадим пары. Тренер может предложить группе объединиться в пары по желанию или же сам составит пары. Если 6 группе нечетное количество участников, тренер может сам принять участие в упражнении. Пусть каждая пара займет удобное для нее место так, чтобы никому при этом не мешать. Вам дается 6 минут для беседы. Тренер может предложить для обсуждения связанные с контекстом группы или нейтральные темы. По моему указанию в ходе беседы мы будем менять положение, не прекращая разговора. Сейчас давайте повернемся друг к другу спиной и начнем беседу. Участники 1,5 минуты беседуют, сидя спиной друг к другу, по 1,5 минуты - один сидя, другой стоя и наоборот (лицом друг к другу), 1,5 минуты - сидя лицом друг к другу. Дебрифинг При обсуждении упражнения тренер может задать вопросы о том, в каком положении ведение беседы было наиболее трудным, сложным, а в каком наиболее комфортным. Можно обсудить способы как перейти из сложного положения в комфортное.
1.5. Упражнение «Первый контакт»
Цель Обсуждение тактических приемов установления контакта. Размер группы 6-14 человек Подготовка и ресурсы Видеокамера и телевизор. Время 15-20 минут
Инструкция Вам предлагается участие в минизарисовке, которая будет фиксироваться на видео. Инструкция дается общая, но фразу приветствия со стороны партнера будут разными. Роль партнера всегда буду выполнять я. Ваша задача– просто определиться в предлагаемых условиях взаимодействия. Важны будут первые 10 секунд контакта. По окончании упражнения в режиме видеоанализа мы выявим находки и удачные ходы самопрезентации в до переговорном психологическом пространстве. Итак, ситуация такова. вы разработали ряд профессиональных идей, которые, на ваш взгляд, могли бы быть интересны ряду организаций. Оформив свои мысли в виде проекта, вы разослали копии проекта в адрес организаций – потенциальных партнеров. Вам сообщили, что предложение интересное и «ответственное лицо», имеющее право принимать решения в фирме, готов с вами встретиться. Вы приехали на переговоры в офис фирмы – потенциального партнера. Вам сказали, что вас ждут и провели в кабинет руководителя. Участники выходят по одному для короткой ролевой игры. ведущий в роли клиента, встречает каждого новой фразой. Ролевые игры проходят по кругу и каждый участник должен выйти несколько раз. Степень благорасположения с каждым разом уменьшается.
Дебрифинг
Перед просмотром видео я хочу задать вам ряд вопросов.
Что вы сейчас чувствуете?
Что интересного вы увидели в ходе упражнения?
Проанализируйте свои игры. Когда вам было легче всего? Почему?
Чему нас может научить это упражнение?
Проведите анализ видео. Выделите интересные моменты.
Бланк «Фразы первого контакта»
Уровень 1.
1. Здравствуйте (встает навстречу). Чай? Кофе?
2. Рады видеть Вас у нас в офисе. Ну что, поговорим
3. Вы пунктуальны. В последнее время нечасто это встречаешь
4. Здравствуйте. Мы рады новым людям, особенно если они с новыми идеями…
5. Здравствуйте, чем мы Вам можем помочь…
6. Мы рассмотрели Ваши предложения. Они интересны…
7. Наконец-то могу видеть Вас лично…
8. ___________________________________________________
Уровень 2.
1. Мне сказали, что Вы пришли с предложением. Сколько нам надо времени для обсуждения…
2. Мне передали, что Вы хотите обсудить какие-то предложения…
3. Что привело Вас к нам?
4. Вы пришли с готовым предложением или хотите обсудить возможные интересы?
5. Здравствуйте. Давайте сразу к делу. Какие Ваши планы?
6. Присаживайтесь, пожалуйста. Итак … (пауза)
7. Слушаю Вас… (пауза)
8. Мы рассмотрели Ваш проект. Возможно, он нам интересен…
9. ___________________________________________________
Уровень 3.
1. Ну что, хотите на нас заработать?
2. У вас принято приносить непроработанные предложения?
3. Вы уверены, что обращаетесь по адресу?
4. У Вас есть необходимые полномочия для переговоров?
5. Имидж, выбранный Вами для переговоров, настораживает…
6. Я вижу, Вы опять с проблемами…
7. К нам редко заходят такие молодые и симпатичные
8. Вы все-таки решили прийти? И это после всех проблем, которые у нас с Вами были?!!
9. У меня есть четыре минуты для Вас. Слушаю внимательно…
10. Ну что ж, посмотрим, удастся ли Вам меня заинтересовать…
11. Что ж, здравствуйте. Мне о Вас уже рассказывали, жаль только, что отзывы совсем не положительные…
12. ___________________________________________________